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解決済みの質問

営業活動での悩み

既存ユーザー向けのOA機器の営業をしています。
地方で8年、首都圏で3年、
合計11年のキャリアがありますが、皆様のお知恵を借りたく質問です。

直接的に業績につながらない、しかし顧客満足度維持のためには重要な
「ユーザーフォロー」の感覚(間隔)について、
何か参考になる情報もしくは考えをお持ちの方教えてください。

近年、OA機器業界では競争が激化し、値引率が高まって採算性が悪化している中、
営業には新規開拓及び買い替え需要の確実な獲得が要求されます。
営業マンとしても半期ごとの確実な営業成績(売上や粗利)で評価される動きが
かつてよりも強まっています。
ただ、他社とパイの食い合いをしている状況ですので、「攻め」を重視すると
既存ユーザーの宿題(特に、1回提案&成約した内容のモニタリング&フォロー等)の
「守り」の時間がなかなかとれません。
人員削減でかつてよりも社内アシスタントの数も激減していて、
社内の他の方にユーザーフォローを頼むのも順番待ちの状態です。

そのような中、既存ユーザーからフォローが出来ていないことに対して
お怒りを得てしまうことが立て続けに起きました。

自分としても、やりくりの限界に達していているのですが、
このままでいくと、

・「攻め」の営業成績は上がっているが、一部の既存ユーザーから「売った後は
ほとんど再訪問しない」と評判の悪い、もしくは営業マン交代を
言い渡されてしまう営業
となるか、
・「守り」をしっかり行い、全てのお客様からそれなりに認めてもらっているが、
「攻め」の営業成績自体はパッとしないが安定した営業

のどちらかの究極の選択のように思えています。

なお、自分としてはかつては後者の営業スタイルを理想としていて、
後者の営業スタイルで顧客との信頼関係を構築する中で、
最初はパッとしなくてもじわじわと着実な成績を上げてきていました。
ただ、その時は地方での営業活動でしたので、そのような人間関係重視の
スタイルが通用したのかもしれません。
現在の首都圏での営業活動では、上司からはアウトプット(営業成績)ばかりを
求められる一方で、フォローを手厚くしていたつもりのお客様でも
社内内規で競争入札実施となり他社に乗り替えられてしまうなど、
フォローの重要性を疑いたくなる日々が続いています。

以上のようなことについて、皆様のお知恵を借りたき次第です。

P.S.同期の中で管理職はまだ1人もいません。
割合、同業他社間では大手で
管理職登用の高年齢化が問題になっているような企業に所属しています。
出世は早いほうではないと思いますが、「できない社員」というわけでもないと
思いますので書き添えます。

投稿日時 - 2011-03-19 20:37:24

QNo.6604894

すぐに回答ほしいです

質問者が選んだベストアンサー

地域での営業を経験し、現在、首都圏で営業しています。
悩みの内容、同感します。

攻めか守りかのどちらがいいかと言えば、守りだと
思います。売り逃げは、お客さんを不幸にします。
地方ではそんなやり方をしたら、負の相乗効果が
出て、ビジネスがしにくくなります。

でも、首都圏では、お客さんがたくさんいるので、
負のイメージはビジネスライクに消されていくような
印象を受けています。だから、売り逃げしても、
今後その会社と付き合えないとしても、他の会社から
受注すれば、会社からは評価されます。担当変更で
済むのならまだ良い方で、簡単に他社に乗り換える
企業も多いです。

ここが地域を経験した営業と、そうでない営業の
違いでもあります。お客さんベースの考えと、
自分の数字ベースの考えです。

守りを重視していきたいのであれば、守りの中から
新しいビジネスを作ることが必要です。

営業というという職種は、狩猟民族だと思います。
狩に出ないと何も得ることが出来ません。

守りのビジネスが出来ない人は、新規顧客を訪問
するしかありませんが、新規はハードルが高い
ですし、時間もかかります。

守りのビジネスが出来る人は、守りながら狩をする
ことを考えないといけません。拡張提案、改善提案、
別部署への訪問。担当者との関係が出来ていれば、
ハードルは低いものです。

自分の守りのビジネスで、数字が作れるかどうかを
考えてみて、予算の2倍の数字が見通せないなら、
新規を開拓する必要がありますので、攻めないと
いけないと思います。

私は、守りのスタイルが好きですが、提案を変化
させることで、数字を上げてきました2割りは
新規からの数字です。バランスよくやることで、
数字が安定していることを実感しています。
7半期連続、予算120%を達成出来ています。

守りビジネス派として、お互い頑張りましょう。

投稿日時 - 2011-03-20 09:00:00

お礼

回答ありがとうございます。拝読し、大変納得がいきました。
また、「7半期連続、予算120%を達成」という部分に心強さも感じました。
ぜひ参考にさせていただきます。
半分グチとなってしまいますが、上記の「守り」を考えずに
「攻め」の勢いだけで売っていく若手(最近だと女性も増えました)の営業が幅を効かせているために、私の所属組織はどんどん若返りが進んでいます。
(全社的には高年齢化が問題になっているのに!)
thomas86さんのおっしゃる通り、地域(地方)を経験しないで首都圏営業からスタートしている若手は、「顧客フォローの手抜き」のやり方がうまい+周囲のメンバーへの「頼み方・甘え方(=押しつけ方)」がうまい、ので問題行動の多い者でも営業成績は良いケースが多いです。
とはいっても、私も中堅ですので柔軟に考え、そういった若手からも良い部分は盗み、悪い部分は反面教師にするというとらえ方をしているつもりです。
ただ、やはりしわ寄せを食うのは、なんだかんだと雑務を押しつけられるのに管理職からの比護は薄い30代のようで、私が着任してからの3年間、30代の者が現組織から別部門に異動することで櫛の歯が欠けるように減っていっており、前述の「組織若返り」が起きています。
自分自身の生き残りは別にして、組織論からするとあまり良い流れではないと思っています。今の部門長は最終的な結果でしか判断しないので、それでも良いようですが。
そのような流れの中、この半期に大変体調が悪かった(謎の関節痛やインフルエンザ等)私は、目先の結果を追い求め「守り」の営業スタイルを見失ったようです。
頂いた回答を参考にして、「守り」から数字を作る活動を精力的にやってみたいと思います。(今思えば、地方営業の時は損得抜きで「守り」活動を行っていましたが、お客さんもその心意気に追加発注で応えてくれていた気がします。ただ、首都圏ではこのあたりを計算ずくで費用対効果を考えてやらないとダメなのですね。ドライなようですが、そういうことな気がします。)
ご回答ありがとうございました。

投稿日時 - 2011-03-20 12:28:24

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